去年過(guò)了一個(gè)暖冬，2012年卻迎來(lái)了一個(gè)寒冷的春天。開(kāi)年的招工荒，著實(shí)打擊了大部分家具企業(yè)的信心。面對(duì)愈加不明朗的市場(chǎng)，家具企業(yè)的老板們一個(gè)頭兩個(gè)大。面對(duì)愈加冷淡的市場(chǎng)，終端店的盈利問(wèn)題成了他們的心頭大患。

終端店盈利是個(gè)大難題

雖然家具業(yè)各種新興渠道不斷興起，但是目前還是以開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商店為主要盈利模式。家具行業(yè)渠道單一，經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)走向全國(guó)的主要途徑，開(kāi)店也就成了生產(chǎn)企業(yè)存活的途徑了。每年兩次的家具展會(huì)期間，廠家八仙過(guò)海各顯神通，為的就是招商，吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟開(kāi)店。來(lái)者不拒，開(kāi)得越多越好，開(kāi)得越大越好。

賣(mài)場(chǎng)也要適應(yīng)市場(chǎng)需要，賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越大，越建越富麗堂皇，賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張一時(shí)間剎不住車(chē)，導(dǎo)致單位銷(xiāo)售額急速下降，經(jīng)銷(xiāo)商盈利則成了大問(wèn)題。今年3月展會(huì)開(kāi)展之前，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都趕赴了各分管的區(qū)域，做市場(chǎng)摸底工作。記者采訪了幾家企業(yè)，都反映終端情況不妙?！叭ツ晔袌?chǎng)很淡，大多沒(méi)賺到錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)合作意向都不明朗，有10％左右的經(jīng)銷(xiāo)商明確表示不拿貨了，或者轉(zhuǎn)業(yè)，或者考慮別的品牌了?！币晃徊辉敢馔嘎睹值钠髽I(yè)老板告訴記者，“今年只會(huì)比去年更難過(guò)，市場(chǎng)那么淡，專(zhuān)賣(mài)店每天的開(kāi)支那么大，經(jīng)銷(xiāo)商不做也是必然的。我們現(xiàn)在最頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問(wèn)題?！?

記者了解到，從去年下半年以來(lái)，蘇杭一帶已有許多商戶(hù)陸續(xù)撤店，廣州也有部分經(jīng)銷(xiāo)商頂不住高成本的壓力，或者撤店或者轉(zhuǎn)租。而據(jù)知情人透露，其中有些品牌是來(lái)自順德制造。

家企開(kāi)始探索服務(wù)角色

該如何應(yīng)對(duì)？成了每個(gè)老板想得最多的問(wèn)題。在采訪中，家具企業(yè)的老板們甚至急于打聽(tīng)其他企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施。

然而，記者留意到，相對(duì)比往年的招商，今年順德的企業(yè)更加理性了，更加注重開(kāi)店的效果，而不是一味地追求數(shù)量。施華洛家具的負(fù)責(zé)人告訴記者，家具企業(yè)開(kāi)店卻不維護(hù)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商不懂營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)一家做死一家，經(jīng)銷(xiāo)商虧了錢(qián)，自然不再買(mǎi)你賬，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展？“為了應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)變化，只有做好終端店的服務(wù)工作，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)。”

記者還了解到，該企業(yè)今年做了一個(gè)大調(diào)整，把服務(wù)前置。成立服務(wù)小組一對(duì)一跟進(jìn)每間專(zhuān)賣(mài)店。這個(gè)服務(wù)小組包括營(yíng)銷(xiāo)人員、配飾、設(shè)計(jì)等專(zhuān)業(yè)人士，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)好店、提供營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)，還幫他們?cè)诋?dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)調(diào)查?！罢鞘谥贼~(yú)不如授之以漁這個(gè)道理?！?

麗星家具營(yíng)銷(xiāo)人員也告訴記者，企業(yè)今年還縮減了開(kāi)店目標(biāo)，并設(shè)置門(mén)檻，目的就是為了保證終端店的盈利能力。“以前企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也是非常重視，但是不得其法。經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)也是苦不堪言，但隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，企業(yè)終于意識(shí)到這層唇亡齒寒的關(guān)系。越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始把重點(diǎn)放在如何幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)好店上了?！?

向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變

中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光說(shuō)，家具企業(yè)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期非常重要的戰(zhàn)略，也是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)?！斑@個(gè)轉(zhuǎn)變非常關(guān)鍵。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)家們要有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，做服務(wù)的意識(shí)，去適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)變化?！?

生產(chǎn)是家具企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，卻一直忽略售后服務(wù)和維護(hù)，長(zhǎng)久形成的惡習(xí)到了不得不改變的時(shí)候。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在如此嚴(yán)峻的大環(huán)境下，今年市場(chǎng)將不被看好，洗牌將會(huì)首先在經(jīng)銷(xiāo)商層面展開(kāi)，而處于后端的企業(yè)也必然被影響。要想保住市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，做戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型是企業(yè)主們不得不做的唯一選擇。