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去年過了一個暖冬，2012年卻迎來了一個寒冷的春天。開年的招工荒，著實打擊了大部分家具企業(yè)的信心。面對愈加不明朗的市場，家具企業(yè)的老板們一個頭兩個大。面對愈加冷淡的市場，終端店的盈利問題成了他們的心頭大患。

終端店盈利是個大難題

雖然家具業(yè)各種新興渠道不斷興起，但是目前還是以開經(jīng)銷商店為主要盈利模式。家具行業(yè)渠道單一，經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)走向全國的主要途徑，開店也就成了生產(chǎn)企業(yè)存活的途徑了。每年兩次的家具展會期間，廠家八仙過海各顯神通，為的就是招商，吸引經(jīng)銷商加盟開店。來者不拒，開得越多越好，開得越大越好。

賣場也要適應市場需要，賣場越開越大，越建越富麗堂皇，賣場擴張一時間剎不住車，導致單位銷售額急速下降，經(jīng)銷商盈利則成了大問題。今年3月展會開展之前，企業(yè)的營銷人員都趕赴了各分管的區(qū)域，做市場摸底工作。記者采訪了幾家企業(yè)，都反映終端情況不妙?！叭ツ晔袌龊艿?，大多沒賺到錢的經(jīng)銷商繼續(xù)合作意向都不明朗，有10％左右的經(jīng)銷商明確表示不拿貨了，或者轉(zhuǎn)業(yè)，或者考慮別的品牌了?！币晃徊辉敢馔嘎睹值钠髽I(yè)老板告訴記者，“今年只會比去年更難過，市場那么淡，專賣店每天的開支那么大，經(jīng)銷商不做也是必然的。我們現(xiàn)在最頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問題?！?

記者了解到，從去年下半年以來，蘇杭一帶已有許多商戶陸續(xù)撤店，廣州也有部分經(jīng)銷商頂不住高成本的壓力，或者撤店或者轉(zhuǎn)租。而據(jù)知情人透露，其中有些品牌是來自順德制造。

家企開始探索服務角色

該如何應對？成了每個老板想得最多的問題。在采訪中，家具企業(yè)的老板們甚至急于打聽其他企業(yè)的應對措施。

然而，記者留意到，相對比往年的招商，今年順德的企業(yè)更加理性了，更加注重開店的效果，而不是一味地追求數(shù)量。施華洛家具的負責人告訴記者，家具企業(yè)開店卻不維護，大部分經(jīng)銷商不懂營銷，開一家做死一家，經(jīng)銷商虧了錢，自然不再買你賬，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展？“為了應對目前的市場變化，只有做好終端店的服務工作，才能贏得經(jīng)銷商和市場?！?

記者還了解到，該企業(yè)今年做了一個大調(diào)整，把服務前置。成立服務小組一對一跟進每間專賣店。這個服務小組包括營銷人員、配飾、設計等專業(yè)人士，幫助經(jīng)銷商開好店、提供營銷支持和服務，還幫他們在當?shù)刈鍪袌稣{(diào)查?！罢鞘谥贼~不如授之以漁這個道理?！?

麗星家具營銷人員也告訴記者，企業(yè)今年還縮減了開店目標，并設置門檻，目的就是為了保證終端店的盈利能力。“以前企業(yè)對經(jīng)銷商也是非常重視，但是不得其法。經(jīng)銷商曾經(jīng)也是苦不堪言，但隨著終端市場競爭的白熱化，企業(yè)終于意識到這層唇亡齒寒的關(guān)系。越來越多企業(yè)開始把重點放在如何幫經(jīng)銷商開好店上了?！?

向生產(chǎn)服務型企業(yè)轉(zhuǎn)變

中國家具協(xié)會副理事長陳寶光說，家具企業(yè)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造向生產(chǎn)服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型，是經(jīng)濟低迷時期非常重要的戰(zhàn)略，也是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢?！斑@個轉(zhuǎn)變非常關(guān)鍵。面對國內(nèi)市場的競爭，企業(yè)家們要有營銷意識，做服務的意識，去適應現(xiàn)在的市場變化?！?

生產(chǎn)是家具企業(yè)的優(yōu)勢，卻一直忽略售后服務和維護，長久形成的惡習到了不得不改變的時候。業(yè)內(nèi)人士認為，在如此嚴峻的大環(huán)境下，今年市場將不被看好，洗牌將會首先在經(jīng)銷商層面展開，而處于后端的企業(yè)也必然被影響。要想保住市場、適應市場，做戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型是企業(yè)主們不得不做的唯一選擇。